Valvoline. “O lubrificante em Portugal nem sempre foi trabalhado da melhor forma”


Data: 8 Abril, 2013

O segundo encontro anual da Valvoline — novamente organizado pela Krautli, representante oficial destes lubrificantes — juntou quase oitenta pessoas na Figueira da Foz, entre distribuidores locais e oficinas autorizadas. A revista Turbo Oficina falou com Paulo Santos, brand manager da Valvoline, sobre a consolidação da marca em Portugal.

O hotel Sweet Atlantic, na Figueira da Foz, acolheu o segundo encontro anual da Valvoline, no qual estiveram representados, tanto os distribuidores nacionais, como os novos Valvoline Service Center, uma aposta forte da Krautli no comércio de lubrificantes, através da qual pretende trazer novos clientes, sobretudo empresas que utilizem frotas automóveis, para junto destas oficinas de manutenção.

Como o próprio mercado automóvel, também o serviço de representação da Krautli, explicou-nos Paulo Santos, brand manager dos lubrificantes Valvoline, mudou ligeiramente em Portugal. Ao longo dos últimos três anos, desde que conseguiu a representação da Valvoline, a consolidação da marca em território nacional obedeceu a várias etapas: antes de mais, homogeneizar a resposta dos vários distribuidores locais; um ano depois, ajudá-los na escolha das oficinas presentes na rede Valvoline Service Center.

O projecto chega em 2013 à derradeira etapa, rentabilizando aqueles novos espaços, contudo, entrevistado pela revista Turbo Oficina, Paulo Santos não vê aqui um fechar de ciclo, mas antes uma oportunidade de afirmação junto do cliente final.

Tudo começou numa representação. Uma entre as várias da Krautli. Mas o projecto desta representação foi diferente do habitual?

Enquanto grupo distribuidor, a Krautli sempre representou marcas, estamos habituados a isso. O nosso objectivo sempre foi representar as marcas e fazer uma distribuição tão abrangente quanto possível. Neste projecto dos lubrificantes Valvoline, num primeiro instante, definimos três acções fundamentais: antes de mais, trabalhar o lubrificante como sendo um qualquer componente automóvel. O lubrificante em Portugal nem sempre foi trabalhado da melhor forma. Dá-se muita importância ao preço. Toda a gente fala de preços. E tonelagens. Estão sobretudo preocupados em fazer tonelagens. O mercado automóvel está diferente. O mercado dos lubrificantes também. Engane-se quem achar que pode trabalhar como anteriormente.

Como têm sido os resultados?

No final de 2011 [em relação ao exercício transacto] duplicámos o nosso crescimento. No último ano decaiu ligeiramente: chegou aos 32% em toneladas e 45% em facturação. É importante fazer esta diferenciação do crescimento em toneladas para o crescimento em facturação. A diferença entre ambas deve-se à nossa orientação de mercado, voltado sobretudo para o upselling, ou seja, vender cada vez mais produtos sintéticos, vender cada vez mais produtos de valor acrescido.

A proliferação dos lubrificantes low-cost tira-lhe o sono?

Admito que a Krautli, como a própria Valvoline, não vê neles [lubrificantes low-cost] uma grande ameaça. A qualidade do nosso trabalho está definida à partida: estamos a vender uma marca premium. Existem clientes para eles. Existem clientes para nós. Se conseguir alcançar uma quota de 10 por cento, ou seja, um cliente em cada 100 possíveis, acredite, dou-me por satisfeito. É sinal que estamos a trabalhar bem.

Mas voltando atrás na conversa…

Ah, sim. O nosso primeiro desafio foi criar uma destruição local, com áreas geográfica definidas à partida, através dos quais podemos trabalhar o lubrificante como outro qualquer componente.

Quantos existem actualmente?

Hoje existem 29 distribuidores com stock de produtos Valvoline, na ordem das 60 a 70 referências diferentes.

Mas este foi apenas o primeiro desafio?

Exactamente. Numa segunda fase, durante todo o último ano, tornou-se urgente avançar na criação dos Valvoline Service Center, algo que estava definido à partida, ou seja, ajudar os nossos distribuidores a encontrar oficinas abandeiradas, em média, duas por cada um deles. Hoje, ao terceiro ano de vida, surge a nossa derradeira acção, a maior importante delas todas: encontrar parceiros de negócio, frotas, clubes ou rent-a-car, novos clientes, empresas que utilizem os serviços do nossos Valvoline Diesel Center.

Nem sempre foi um percurso fácil de trilhar, acredito?

Houve alguns riscos neste projecto, alguns distribuidores para afinar no caminho, mas chegámos aqui seguros da nossa qualidade. Os nossos distribuidores, todos eles, sempre foram gente da nossa inteira confiança. Estamos juntos desde há muitos anos. Fazem parte da nossa zona de conforto — gosto de chamar-lhe assim — tal como os Valvoline Service Center.

Deve receber algumas chamadas de gente interessada em fazer parte deste projecto?

Este ano vamos ter certamente alguma procura de empresas fora do projecto. Vamos procurar filtrar algumas delas. Mas este não deve ser um ano de grande crescimento, tanto a nível de oficinas como de estrutura oficial. Vamos procurar consolidar a imagem da marca junto do cliente final. Isso é o mais importante.

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