Através dos nossos camaradas da revista espanhola “Talleres en Comunication”, a TURBO OFICINA falou com David Zapata, diretor geral e Pere Banús, responsável técnico da Federal Mogul Motorparts para Espanha e Portugal. Os dois responsáveis contaram-nos o enquadramento do poderoso grupo no mercado europeu e ibérico e da marca Champion que vai regressar em força
Deslocámo-nos às instalações da Federal Mogul Motorparts em Coslada (Madrid) para conversar sobre o mercado de velas de ignição e radiadores e sobre as novidades que a empresa está a preparar para 2018. A principal, o desenvolvimento da marca Champion, bem como a ampliação da sua gama de ignição (com bobinas, cabos e unidades de controlo), a consolidação da sua linha de filtração e o lançamento da gama de fricção com pastilhas, discos e kits de travão traseiro pré-montados.
Mercado de ignição
Está a sofrer uma mudança, no sentido em que há um aumento de novas matrículas de veículos a gasolina em detrimento dos diesel, pelo que o Mercado das velas de ignição cresce – e continuará a crescer – face ao dos radiadores. Quando falamos de diesel, falamos de veículos com radiadores que contam com uma tecnologia patenteada pela Beru, a tecnologia PSG, que duram muito mais que os convencionais. Na verdade, estão a ser substituídos em manutenções preventivas e em revisões periódicas quando a sua vida útil poderia ser mais prolongada. Além do mais, as condições climatéricas são cada vez mais suaves em Espanha e também em Portugal, o que leva a que o radiador sofra menos. No caso das velas, o seu mercado vai crescer no futuro. É um componente que também evoluiu muito: os intervalos de mudança são maiores, as velas duram mais, mas para o mercado de substituição isso representa menos vendas.
Regulações sobre emissões
Os radiadores PSG são uma patente nossa: incorporam um sensor de pressão da câmara de combustão, para equilibrar o consumo e a geração de CO2. E a Federal Mogul Motorparts possui muitas patentes neste âmbito, em pistões, rolamentos… São produtos que ajudam a reduzir bastante as emissões diesel, um aspeto com o qual tanto construtores de veículos como fabricantes de componentes estão sensibilizados.
Ampliar a gama Champion
A Beru tem uma oferta muito consolidada. É provavelmente a gama de ignição mais completa do mercado. Agora estamos complementar a gama de ignição da Champion com vista a equipará-la ao que oferecemos com a Beru, aumentando o número de referências – sobretudo em radiadores. Além do mais, no final do ano vamos incorporar também uma gama de bobinas de ignição Champion como complemento aos cabos de ignição que já lançámos este ano. Trata-se de oferecer ao distribuidor a gama completa de ignição, já que o distribuidor por vezes tem de procurar vários fornecedores para contar com uma gama adequada em bobinas e cabos.
Unidades de controlo
Também vamos lançar na Champion uma gama que atualmente só é abrangida pela Beru e, de forma parcial, por alguma concorrência: as unidades de controlo. É um produto cada vez mais procurado pelo mercado, uma que vez que estava limitado às marcas. O mesmo acontece com os sensores que, no futuro, também serão implementados na Champion.
Como referi, o objetivo final é conseguir que a Champion conte com uma gama completa e competitiva. E o posicionamento de preço Champion-Beru é muito semelhante já que aproveitamos as sinergias tecnológicas entre ambas. Tradicionalmente, a Beru estava muito bem posicionada em radiadores e a Champion em velas, mas agora queremos que ambas tenham gamas semelhantes, que ambas as marcas sejam equilibradas e que os futuros desenvolvimentos tecnológicos sejam integrados em ambas.
Champion, também travões e filtros
Em dezembro apresentámos a gama de equipamento de travagem Champion. São materiais de fricção de muito boa qualidade e prestações e queremos aproveitar o reconhecimento de marca detido pela Champion. A gama é composta essencialmente por pastilhas, discos e kits traseiros pré-montados. Os materiais de fricção Champion são produtos com o conhecimento especializado e o suporte da Federal Mogul Friction Products, materiais fabricados nas mesmas instalações que produzem outras marcas OE do grupo. Até agora contávamos com as gamas de travagem premium Ferodo, Jurid e Necto. E em muitos países de Europa foi lançada a marca Wagner. E com a aquisição de parte da Honeywell ponderámos o lançamento da sua marca Stop, o que acabou por não se verificar por termos preferido apostar na marca Champion.
Distribuição
No que respeita à forma de introduzir a gama de travagem Champion no mercado, estamos a estudar e a avaliar as possíveis alternativas, analisando que necessidades de mercado existem e qual o melhor enquadramento. Porque a Champion, além de escovas e produtos de ignição – e agora travões – também conta com uma gama de filtração – filtros de óleo, ar, combustível e habitáculo – com a qual temos vindo a trabalhar há algum tempo no mercado e a consolidar certas distribuições.
Acreditamos que todas estas linhas se podem revelar opções muito interessantes para o distribuidor uma vez que abrangem um portefólio de produtos muito completo.
Uma marca conhecida e reconhecida
A Champion é uma marca muito conhecida pelo condutor, em especial entre os que têm mais de 35 anos. É uma marca que a oficina também conhece, que está no “top of mind” do cliente, uma marca que foi sponsor de trial, de Fórmula 1… Na perspetiva do marketing, é uma marca mítica, uma marca potente que agora conta também com várias gamas completas e competitivas em filtração, ignição, visibilidade – escovas – e travagem.
Vazio no mercado
Acreditamos que em alguns mercados, como o do filtro, há distribuidores que exigem uma marca que os diferencie dos restantes fornecedores de peças de substituição na sua zona, uma marca que possam trabalhar e desenvolver no seu âmbito de atuação, uma marca com cobertura significativa e de qualidade com um preço que os torne competitivos. E com uma nova marca, porque além do mais as suas equipas de venda já estão habituadas a uma determinada forma de trabalho. Neste sentido, para os distribuidores que começam com uma das nossas marcas, o trabalho mais importante não é o comercial, mas sim, o de formação e suporte, tanto à equipa do distribuidor como à das oficinas suas clientes. Inclusivamente, por vezes, este trabalho é complementado com visitas à fábrica onde podem ver os valores diferenciais da nossa marca e do nosso produto. No final, o cliente não só pede preço mas também suporte: ter um conhecimento mais profundo do produto para vendê-lo melhor. Não queremos ser os mais agressivos, mas sim, apoiar o distribuidor e a oficina e ir consolidando a nossa presença e as nossas vendas.
Luis Romero
Estamos envolvidos num processo de seleção para colmatar a sua partida. Primeiramente estamos a analisar a possibilidade de promoção interna, algo que sempre procuramos fazer dentro da empresa. Além do mais, o posto de Luis Romero como chefe de vendas tem visibilidade a nível europeu, pelo que será necessária também a aprovação da direção de vendas europeia. Dentro de algumas semanas deveremos anunciar como fica a estrutura de vendas. A vantagem é que a nossa equipa atual está a realizar um trabalho excelente com os distribuidores. E eu mesmo realizo a função comercial de forma contínua com presença no mercado. Pelo que não precisamos de preencher o posto de forma urgente e apressada.
Mecacracks e Campus
É um projeto de fidelização de oficinas que está a funcionar muito bem, uma competição de oficinas por equipa. O arranque é sempre difícil mas estamos em constante atualização e queremos que o projeto tenha um longo percurso visto tratar–se de uma iniciativa pioneira sem paralelono nosso sector. Uma das ações formativas que temos levado a cabo durante estes anos é a plataforma de formação online Campus, na qual Espanha é o país que mais membros tem em toda a Europa. E um dos objetivos de Mecacracks é dinamizar Campus, com mais inscritos e mais atividade pelo que continuaremos a trabalhar nesse sentido. Campus é necessária para que o profissional continue a adquirir conhecimentos e a ser competitivo no mercado. E para os mais jovens, para que os futuros mecânicos conheçam os nossos produtos e pensem nas nossas marcas quandorealizarem uma operação de manutenção ou repararem um veículo.
TEXTO E FOTOS TALLERES EM COMUNICACIÓN
Artigo publicado orginalmente na Turbo Oficina nº68