Mónica Alves – “Queremos crescer mas não a qualquer preço”

Texto: Redação

Depois de lançar em Portugal, há três anos, a rede AutoCrew, a Robert Bosch fez o mesmo, há um ano e meio, em Espanha, cobrindo, assim, o mercado ibérico. É chegada a hora de fazer um balanço com a ajuda de Mónica Alves, a portuguesa que é a responsável máxima para a Península Ibérica da AutoCrew e que trabalha para a Robert Bosch há 18 anos.

Nestes 18 anos na empresa alemã, Mónica Alves começou por assumir diversas responsabilidades na área de marketing e gestão de stocks para depois se tornar chefe de produto no setor das velas, filtros e escovas e, mais tarde, coordenar o desenvolvimento do programa de Módulos Bosch em Portugal.

Depois disso, foi responsável pelo lançamento da AutoCrew, primeiro em Portugal e mais tarde em Espanha. Uma entrevista muito interessante em que Mónica Alves deixa claro que há, ainda, muito para fazer, mas que o crescimento não será feito a qualquer preço. Naturalmente que a primeira questão seria perceber como está o mercado ibérico.

Mónica Alves refere que “em Portugal, contamos com 60 oficinas; um bom número, dado que no mercado luso existem menos redes. E a nível europeu temos mais de 1000 oficinas em 15 países. Já em Espanha, o primeiro ano foi de muito trabalho interno, fundamentalmente, de trabalho com o distribuidor e com a sua equipa de vendas, de apoio e formação junto do distribuidor e introdução do próprio conceito no mercado. E no que respeita à rede, centrámo-nos na captação de oficinas. Já temos 60 empresas de reparação que aderiram à AutoCrew e uma carteira de candidatos suficientes para alcançarmos a centena em poucos meses.“E como será o futuro? “Queremos continuar a crescer, apesar de já irmos tendo um número suficiente de oficinas para começarmos a realizar diversas ações, trabalhar em novas ferramentas e desenvolver ferramentas promocionais” refere a responsável maxima da AutoCrew, explicando que “em breve, vamos anunciar uma plataforma que colocamos à disposição das oficinas para que escolham os suportes de comunicação e marketing, já personalizados para o respetivo negócio, e para que realizem facilmente as suas próprias campanhas. E também estamos a trabalhar, por exemplo, em aspetos como as redes sociais; em Portugal temos já mais de 18 mil seguidores no Facebook, que foi uma ferramenta muito importante para dar a conhecer a rede.”

E para o ano de 2018, quais são os objetivos e alvos?

“Queremos crescer, mas não a qualquer preço” deixa bem claro Mónica Alves. “Temos que crescer de forma sustentável, com ofici- nas que se identifiquem com o projeto e que cumpram os requisitos acordados. Neste primeiro ano centrámo-nos na consolidação da cooperação Bosch/distribuidor, que deve funcionar

perfeitamente para que o resultado seja o melhor. A curto prazo, gostaríamos de iniciar 2018 chegando às 100 oficinas. É um número que nos permite realizar diferentesações. Flexibilizamos a nossa oferta de serviços, porque nem todas as oficinas têm as mesmas necessidades: nós fazemos uma proposta e as oficinas escolhem as iniciativas que melhor se adequam em cada caso.”

Percebidos os objetivos e os planos de futuro, é chegada a hora de traçar o perfil das oficinas AutoCrew. “Maioritariamente são oficinas com um posicionamento no segmento médio de mercado, multimarca e multisserviço. Como já disse, é claro para nós que queremos oficinas que se envolvam, que se identifiquem com a rede e que cumpram os requisitos estipulados. O nosso objetivo é a abertura de oficinas que estejam conscientes da importância deste projeto.”

PASSOS PARA SER DISTRIBUIDOR AUTOCREW

O que é necessário para ser distribuidor AutoCrew?

“Queremos distribuidores que estejam interessados em desenvolver a rede e que contem com uma estrutura para o fazer e para prestart um serviço correto às oficinas. Pretendemos que tenham uma boa logística de peças e serviços às oficinas, uma boa cobertura de produtos Bosch, que trabalhem a gama completa de produtos Bosch -peças de substituição e equipamentos de oficina- com cobertura não só no armazém central, mas também a nível local. Também se valoriza a experiência no desenvolvimento de redes, que contem com pessoal específico para o desenvolvimento da AutoCrew, que tenham plataformas online de venda de peças de substituição. Procuramos que o distribuidor seja uma extensão nossa e dividimos as tarefas. O distribuidor tem que ser muito forte na identificação, seguimento, abertura e desenvolvimento das oficinas e estar próximo do negócio da reparação. Nós desenvolvemos os serviços para a rede, ele leva–os ao mercado.”

E estimulam a exclusividade ou nem por isso?

“Existem muitas redes no mercado e devíamos oferecer um valor adicional ao distribuidor, pelo que lhe oferecemos em exclusivo este conceito para que o desenvolva na sua zona de influência. De facto, contamos com alguns distribuidores com cobertura nacional que só estão aprovados pela AutoCrew para uma determinada região. Ocorrem algumas exceções onde existem dois distribuidores, mas porque há área, parque e potencial para isso. A nossa ideia é manter estas condições, caso seja interessante para ambas as partes.”

Quais são, então, os pilares da Auto Crew?

“A AutoCrew conta com o apoio da Bosch, que é o principal fabricante de peças e sistemas para o setor automóvel, com todo o suporte técnico e de conhecimento para ajudar as oficinas a estarem a par das atualizações dos automóveis existentes no mercado. Também oferecemos ferramentas para que seja transmitida uma imagem mais atrativa e profissional. E um programa de formação técnica e outro de gestão de qualidade, que ajuda em todos os processos da oficina e na orientação para o cliente, os quais incluem formação presencial e online. Além disso, colocamos à disposição o seguimento e o apoio da força de vendas dos distribuidores, e todas as ferramentas de marketing para uma comunicação eficaz perante o cliente. Em resumo, são quatro pilares para ajudar as oficinas neste mercado em constante evolução: formação, informação, imagem e um programa de gestão de qualidade orientada para o cliente.”

Aposta a AutoCrew na formação específica ou generalizada?

”Temos um plano de formação específico para a rede AutoCrew. É um programa muito amplo, muito completo, que abrange todas as áreas do automóvel. Por enquanto, a formação é lecionada a partir do nosso centro em Madrid, mas também pode ser facilmente descentralizada para as instalações do distribuidor. A formação inclui cursos de todos os novos tipos de veículos e equipamentos.”

Como se faz o processo de seleção de um distribuidor?

“O distribuidor escolhe os candidatos e aqui aprovamos a entrada dos mesmos na rede. Tem que ser interessante para ambas as partes. Normalmente, as propostas do distribuidor estão em sintonia com o que queremos para a rede. E assim, a entrada na AutoCrew ocorre de forma mais ou menos rápida, visto que há aqueles que em poucas semanas estão preparados para entrar e outros que, previamente, têm que ajustar melhor o seu negócio àquilo que lhes solicitamos.”

INVESTIMENTO EM PROMOÇÃO

Que ações de promoção/visibilidade a AutoCrew realizou nos últimos tempos?

“Realizámos o primeiro evento com todas as oficinas AutoCrew, lançámos a nossa primeira campanha de manutenção no verão, relançámos a nossa página web, na qual continuamos a trabalhar para a tornar mais moderna e atrativa. Também colocámos em funcionamento a extranet de promoções que anteriormente mencionei. E agora estamos a preparar a campanha de inverno e diversas ações com a distribuição para promovermos determinados produtos Bosch, com vantagens adicionais para aqueles que fazem parte da rede. Além disso, contamos com o programa eXtra, uma ferramenta desenvolvida pela Bosch para todas as oficinas multimarca, que também é promovido dentro da AutoCrew e com o qual temos vantagens específicas para as oficinas da rede.”

Fazendo parte da mesma empresa, quais as diferenças da AutoCrew para a Bosch Car Service?

“Na AutoCrew há que conseguir uma simbiose correta com o distribuidor. A estratégia é claramente diferente em relação à Bosch Car Service (BCS). A BCS e a AutoCrew posicionam- se em segmentos completamente distintos. A BCS enquadra-se no segmento Premium, sendo uma alternativa bastante competitiva às redes das marcas. O cliente neste segmento é muito exigente e nós trans- ferimos esse nível de exigência para a oficina.

Por seu lado, a AutoCrew está posicionada no segmento médio do mercado e baseia-se em proporcionar às oficinas soluções adequadas para os respetivos clientes. E estamos tranquilos, não há confusão entre ambas as redes no mercado. São posicionamentos diferentes de mercado, equipas diferenciadas, agências de comunicação diferenciadas. Porque temos de nos centrar na diferente tipologia de clientes. E as oficinas entendem bem os serviços e requisitos de cada uma das redes. Não tivemos problemas nem creio que os venhamos a ter. A diferenciação é clara!”

Têm experimentado um aumento nas vendas de produtos Bosch?

“A estratégia nasce do cliente e das necessidades da oficina para ser competitiva no respetivo mercado. E, a partir daí, desenvolvemos uma estratégia na qual, naturalmente cresce o consumo de produtos Bosch, mas cresce como consequência de um bom trabalho, de um bom serviço, de uma boa imagem de marca… Temos de nos focar naquilo que o cliente procura, no que o cliente espera da oficina e nas necessidades que a oficina tem. E a partir daí desenvolvemos. E julgamos que, por uma questão de coerência, será a oficina que procurará produtos e equipamentos Bosch. Porque, quando apresentamos o conceito à empresa reparadora, damos ênfase ao facto de ser importante que tenha a imagem da rede, mas também ao facto de, dentro da oficina, o utilizador ver Bosch nas peças de substituição e, se possível, também nos equipamentos da oficina. No caso do equipamento, oferecemos vantagens adicionais para que o possa renovar, mas somos flexíveis nesse sentido.”

Artigo publicado originalmente na Turbo Oficina nº 68

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