Protagonista

Published on Outubro 1st, 2016 | by Carlos Moura

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Helmut Ernst – “Temos de salvaguardar a concorrência”

Num contexto em que os dados e a telemática ganham protagonismo, Helmut Ernst, responsável máximo da gigante ZF Aftermarket, defende que é dever das empresas de maior dimensão garantirem a concorrência e salvaguardarem espaço no mercado para as oficinas independentes.

TEXTO ANDREIA AMARAL

Na sequência da apresentação oficial da TRW como uma marca do portefólio da ZF Aftermarket, a TURBO OFICINA falou em exclusivo com o responsável máximo desta insígnia, que, só no pós-venda, tem um volume de negócios de 1,5 mil milhões de euros. Ciente do papel que a empresa tem de representar e da sua responsabilidade no setor, Helmut Ernst acredita que, no futuro, coexistirão diferentes tecnologias. Face à crescente complexidade, refere que é na informação, na formação e na especialização que reside o sucesso.

A ZF está a apresentar, pela primeira vez, a TRW como uma das suas marcas. O que representa este momento para a estrutura do grupo e para o mercado?

Para nós, esta é a primeira vez que realmente podemos apresentar aquilo em que estivemos a trabalhar nos últimos meses. Há dois anos, um dia antes do início da Automechanika, a ZF anunciou que a TRW iria ser um membro da família e, ao fim de dois anos, fomos capazes não apenas de cumprir a nossa palavra, mas de mostrar que temos as duas organizações juntas no aftermarket.

A Automechanika só acontece de dois em dois anos e é um dos momentos mais importantes para o aftermarket, pelo que tínhamos de aproveitar esta ocasião para darmos a conhecer aos nossos clientes a direção em que caminhamos e como iremos para o mercado, a partir de janeiro de 2017, com uma estrutura combinada do que eram a ZF e a TRW. A integração catapulta-nos num grande passo em frente, não apenas no negócio OE [ndr: Original Equipment], mas no aftermarket independente [ndr: IA]. Expandimos a nossa presença mundial, visível tanto devido ao maior número de localizações, mas também do nosso completo portefólio. Hoje somos um fornecedor completo e estamos prontos para responder aos desafios do futuro.

 A esta integração corresponde uma reorganização da estrutura. Como se vão posicionar no mercado e junto dos vossos clientes?

O nosso foco é sempre o cliente. Vemos o nosso sucesso como o sucesso do cliente, porque acreditamos que esta é a forma sustentável de se fazer negócio. Temos o nosso lugar no mercado e os nossos clientes, e eles têm os seus. Acreditamos que é em parceria que se fazem os melhores negócios e não sendo concorrentes dos nossos clientes. Num negócio em que se procura pela posição de cada um há sempre uma luta, que não é benéfica para ninguém, sobretudo no contexto de mudança que estamos a atravessar no aftermarket independente.

Estamos a assistir à consolidação das bases europeias. Os grandes distribuidores estão a juntar-se – por exemplo, a alemã Stahlgruber comprou a Pv, a Wessels & Müller comprou a TROST – e temos agora estruturas em que apenas um titular tem um volume de negócios de 1,5 mil milhões de euros. Na Alemanha já temos duas estruturas dessas. Além disso, há players dos Estados Unidos a entrarem e a fazerem aquisições na Europa. Vemos que há uma mudança no mercado e há uma tendência de consolidação, que também se verifica na base dos fornecedores. Esta mudança é algo que temos de utilizar ativamente, de forma a estarmos próximos dos nossos clientes.

Mas o crescimento da estrutura não é um constrangimento a essa proximidade?

Essa é a razão por que considerámos que tínhamos de encontrar uma estrutura diferente. No passado, a TRW e a ZF tinham sido estruturadas como organizações regionais e estavam a atuar numa lógica de pequenas companhias regionais, quase que independentes e com o seu próprio lucro e perdas. Agora,com a integração, e perante o crescimento da dimensão – estamos a aproximar-nos de um volume de negócios de três mil milhões de euros por ano, apenas no aftermarket –, deparámo–nos de novo com a questão de como estarmos próximos dos clientes. Estruturámos agora o negócio da mesma forma que os nossos clientes estão estruturados. Temos unidades diferentes para sermos capazes de lidar com qualquer tipo de cliente. Temos uma equipa de aftermarket com uma equipa de vendas própria, que estará dedicada exclusivamente a essa área e estará próxima dos nossos clientes do aftermarket. Depois, temos uma equipa dedicada ao OE e outra dedicada aos clientes de serviços. Se olharmos apenas nessa perspetiva, estamos ainda mais perto, porque estamos mais focados. E, se tivermos um cliente que lida com mais de um canal, temos ainda a possibilidade de dar uma oferta combinada para essas estruturas.

E quando um cliente lida com diferentes produtos e atua em vários países? Terá de lidar com mais do que um interlocutor?

Não. O conceito que definimos é que há apenas uma cara para o cliente e, se já existia uma relação no passado, devemos, tanto quanto possível, manter esse rosto. Imaginemos que temos um cliente em Portugal. Existe um responsável máximo para o aftermarket na Europa e, a partir daí, toda uma linha até à equipa que trabalha a região. Sabemos exatamente quem está a liderar o IA em Portugal e quem é a sua equipa de vendas no local. Se o cliente não atuar apenas em Portugal, mas também em Espanha e França, podemos recorrer à estrutura europeia, onde existe também apenas um rosto. E é nesse sentido que dizemos que queremos estar junto dos nossos clientes, independentemente do seu tamanho e da forma como têm o seu negócio estruturado. Temos uma resposta para todos eles. No fundo, definimos que a nossa organização tem de ser um membro do mercado.

GARANTIR A CONCORRÊNCIA E O PODER DE DECISÃO

Mais do que ser um membro do mercado, querem estar na linha da frente desse mercado e apresentaram uma marca dirigida à conectividade, a Openmatics. A ZF acredita que este é o futuro?

A conectividade é uma parte do futuro, que será colorido e complexo. Continuará a existir um negócio em que as pessoas vão a uma loja comprar um conjunto de pastilhas para os travões; haverá aqueles que estão em casa a fazer comércio eletrónico; outros irão à Internet apenas para pesquisar, mas depois vão à loja comprar; e outras pessoas continuarão a levar apenas o carro a uma oficina e a pedir que lhe façam toda a manutenção. Qualquer que seja o modo de compra, temos de preparar o caminho e de assegurar que os nossos produtos estão nesse local, que a nossa informação está lá e que os nossos clientes são parte deste negócio e podem escolher o canal em que querem fazer o seu negócio, tendo sempre acesso a todos os nossos produtos. É isso que temos à nossa frente.

Estar conectado significa também ter uma resposta para essa geração que está sempre ligada com os seus smartphones ou tablets…

Isso é algo que já acontece hoje. Se não lhes dermos imediatamente uma resposta, estas pessoas vão procurar na Internet por outras soluções. Já não há necessidade de esperar. Temos de dar respostas nesses canais e também temos de ligar os nossos clientes, porque, muitas vezes, eles não estão preparados para dar este passo. Temos de ser nós a preparar a estrutura para eles, para que ainda tenham um mercado onde uma oficina normal possa fazer o seu trabalho.

 Tal como têm de preparar caminho para a telemática?

Sim, é exatamente o mesmo para os dados. Os carros do futuro vão emitir muitos dados e nós temos de nos assegurar de que estes dados, que depois conduzem à tomada de decisão e à manutenção, sejam do conhecimento do dono da informação, seja ele o condutor ou o proprietário do carro. Por exemplo, se esta informação estivesse apenas na mão de um fabricante de automóveis, ele tomaria a decisão sobre a manutenção pelo proprietário. Achamos que deve estar na mão do dono tomar esta decisão e que ele deve poder decidir por si se quer ir para uma oficina de marca ou para uma oficina independente da sua escolha. Se o carro tiver um problema eletrónico complexo, se calhar prefere ir à oficina da marca, mas, se for para uma simples manutenção, pode preferir uma oficina independente da sua confiança…. Esta decisão deve estar na mão do cliente e não deve ser orientada por alguém que está a retirar a sua informação. É para isso que estamos a trabalhar, para um mercado aberto onde as pessoas possam tomar as suas decisões.

Mas pretendem fornecer as soluções técnicas ou o objetivo, por agora, é fazer ‘lobbying’ nesse sentido?

Em primeiro lugar, temos de pressionar e fazer ‘lobbying’. É nosso dever, devido ao nosso tamanho, trabalhar por aquelas empresas que não têm a nossa dimensão e que simplesmente não têm oportunidade de fazê-lo. Temos de fazer ‘lobbying’ em Bruxelas, em Berlim, para trabalhar por esta competição e por um mercado livre. Depois, temos de salvaguardar, em conjunto com outros fornecedores, que esta solução está disponível para todas as partes envolvidas sem restrições, que há uma cloud com os dados de onde se pode retirar a informação. Nenhuma pequena oficina sozinha, nem nenhum pequeno fornecedor sozinho, consegue fazer isso. Se este mercado fosse muito fracionado, não seria muito atrativo perante a competição dos grandes fabricantes. Por isso, também temos de convencer, até os nossos concorrentes, de que há necessidade de o mercado caminhar para o mercado único e que só depois desse patamar é que entra a competição de qual é a melhor oferta para o serviço, para as peças, etc.. Mas temos de tornar prioritário e conveniente o mercado único para as oficinas, para os distribuidores…

Por exemplo, se uma pessoa quiser criar a sua página na Internet não precisa de ter todo o know-how sobre tecnologias de informação, há módulos que pode utilizar. Do mesmo modo, temos de ter uma oferta onde uma pequena oficina possa ter a sua ligação aos seus próprios clientes, porque uma oficina normal, com apenas dois ou três colaboradores, não poderá fazê-lo sozinha. Temos de salvaguardar a concorrência.

Acha que as oficinas estão preparadas para esta mudança?

Talvez ainda não, mas também há novas gerações a entrarem nas oficinas, quer a darem seguimento a negócios familiares ou a lançarem- -se por conta própria. E se salvaguardarmos o mercado, há espaço para estas pessoas se lançarem e a possibilidade de atraírem clientes estará lá. Se não o fizermos, isso não acontecerá e é do nosso interesse que este aftermarket independente continue a existir.

PRODUTOS SUSTENTÁVEIS

 A ZF Aftermerket avançou também que irá ampliar a sua oferta de produtos remanufacturados. O que motiva esta aposta?

Há alguns aspetos a considerar. A remanufactura é uma oportunidade para reparar componentes que de outra forma não se teria. Se fornecermos um carro no OE temos de garantir entre 12 a 15 anos de obrigação de entrega. No entanto, se tivermos um carro com 9 ou 10 anos que tenha sido produzido no fim de uma série, pode acontecer que, se tiver uma parte eletrónica para substituir, os componentes já não existam. Nesse caso, tem de se recorrer a peças usadas e remanufacturar para disponibilizá-las, como acontece com um controlo do motor ou da caixa de velocidades. Trata-se de manter o carro em funcionamento com uma quantia de dinheiro minimamente aceitável, porque se houver um esforço enorme de reengenharia do fabricante ninguém poderá pagar a peça. Assim, e de modo a garantirmos uma mobilidade que as pessoas possam pagar, temos de remanufacturar para disponibilizar aquilo de que necessitam. Depois, utiliza-se muito menos energia e materiais no processo, às vezes até 70% menos de material, e isso também salvaguarda a pegada de C02. Também no aftermarket é nosso dever poupar energia e trabalhar da forma mais ecológica possível, e a remanufactura é uma boa forma de fazê-lo.

E como se ultrapassa o estigma que ainda existe em alguns países da qualidade inferior destes produtos?

O que temos de deixar claro, e já começámos com esse trabalho na Europa, é que a peça remanufacturada é diferente da peça reparada, usada ou nova. Se tivermos uma peça remanufacturada isso significa que é tão boa como nova e que tem as mesmas condições de garantia. E isso é algo que temos de reforçar a nível da comunicação ao mercado. Se tiver uma peça reparada, isso significa que apenas algumas partes foram substituídas e que a função ainda está lá, mas a peça está longe de estar tão boa como nova. Nas peças usadas, muitas vezes nem se sabe a condição em que estão, apenas que mantêm a função. Mas cada uma dessas peças tem um lugar e uma razão de existir. A remanufactura é apenas o próximo passo a seguir ao novo e isso é algo que temos de explicar, de demonstrar e temos de dar informação às pessoas. Por outro lado, também temos de ter a certeza de que ninguém está a usar a palavra remanufactura para algo que foi apenas pintado de novo. Tem de haver controlo. E isso é algo em que, como indústria, temos de trabalhar, de forma a provar, não só ao consumidor final, como às oficinas, o que realmente é a remanufactura.

Acha que falta transparência, informação e formação no setor?

Diria que falta informação e formação. Hoje em dia, nas oficinas, há um enorme fluxo de informação e temos de perceber como levar corretamente a informação às pessoas, em que momento e em que local. Por exemplo, este conhecimento sobre o que é a remanufactura e a reparação deveria fazer parte da formação base de um mecânico ou de um técnico de mecatrónica. Depois, temos de preparar informação para o uso efetivo no negócio, que seja fácil de consumir, que seja fácil de endereçar e de encontrar. É nosso dever fazer isto de uma maneira que seja fácil para todos. Na ZF damos informação prática, mas estruturamo-la de uma forma que seja fácil de consumir.

 A passagem de informação técnica e a formação sempre estiveram presentes na ZF e na TRW. É uma aposta que vão reforçar?

Claro, sobretudo porque estamos a lidar com componentes de segurança. As pessoas precisam de saber o que estão a fazer quando estão a lidar com componentes de segurança, por isso investimos tanto nesta área.

PREPARAR O FUTURO

Quais diria, então, que são as grandes tendências do aftermarket?

Temos de gerir a complexidade dos novos veículos que estão a chegar. Vamos ter carros com motorizações elétricas, híbridos, vamos ter os motores de combustão, com gasolina, diesel e provavelmente com outros combustíveis, ou seja, as diferentes tecnologias vão coexistir. O que temos de fazer é disponibilizar toda a informação aos nossos mecânicos, de modo a que possam lidar com esta complexidade. Mas as oficinas poderão ter necessidade de se concentrarem em determinada área de intervenção. Costumo fazer uma comparação: na Idade Média, havia apenas um tipo de médico, que tratava tudo. Hoje temos dentistas, oftalmologistas etc., e, como não perguntaríamos a um dentista por um problema de estômago, o mesmo acontecerá no futuro do nosso complexo aftermarket independente.

Este é o momento da escolha para o futuro?

Exatamente. No passado, houve também uma seleção dos profissionais que não estavam disponíveis para investir no diagnóstico e consideraram que não deviam tocar em nada para lá da mecânica pura. Foram afastados e, hoje, temos o diagnóstico como uma ferramenta normal. No futuro, isso acontecerá cada vez mais. É um processo natural. A boa notícia é que estão a chegar pessoas novas ao setor, que nem sequer colocam esta complexidade como um problema, porque este é o seu ambiente natural. Com esta nova geração e com estas pessoas há sempre possibilidade de continuar, sem receios.

Entrevista publicada na Turbo Oficina 53.

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